1. SALES QUẢNG CÁO OOH LÀ GÌ?
Sales hay nhân viên kinh doanh quảng cáo ngoài trời có thể là nhóm nhân viên có số lượng đông nhất các công ty chủ quảng cáo hoặc đại lý quảng cáo (agency), nên cần được quan tâm. Ngành bán hàng quảng cáo ngoài trời chưa bao giờ được dạy trong các trường lớp đại học, thậm chí các khóa học, do đó, nhiều người chưa mường tượng được công việc. Phần này quyển sách giới thiệu qua với các bạn để mường tượng nhiều nhất có thể công việc bạn sẽ đảm trách.
Đầu tiên, ai có thể làm sales quảng cáo ngoài trời? Xin trả lời rằng tất cả mọi người yêu thích ngành sales đều có thể bán hàng quảng cáo ngoài trời. Cuộc đời hơn 10 năm làm quảng cáo của người viết đã tiếp xúc rất nhiều các sales giỏi tốt nghiệp từ ngành ngân hàng, ngành IT,… Cho nên, chỉ cần bạn đam mê, ai cũng có thể làm tốt ngành này, không phân biệt giới tính, độ tuổi, background.
Về mặt tiếp xúc với ai, thì về đối ngoại sales sẽ làm việc với phòng marketing, phòng thương hiệu (brand) hoặc phòng thu mua của khách hàng. Về đối nội, sales làm việc với trưởng nhóm sales hoặc giám đốc sales, phòng kế toán, phòng thiết kế.
Bạn cũng cần phân biệt “sales” và “account”. Tại các công ty nhỏ thì sales cũng sẽ là người đại diện cho công ty chăm sóc khách hàng đến hết chiến dịch, còn một số công ty lớn hơn thì sales sau khi bán hàng sẽ giao cho account chăm sóc, và sales tập trung vào bán thêm kế hoạch quảng cáo mới.
Thu nhập của sales thường gồm lương cứng và hoa hồng. Lương cứng cho sale mới ra trường tại Hồ Chí Minh có thể từ 7-12 triệu, Hà Nội có thể từ 6-12 triệu tùy năng lực. Tuy nhiên, đã làm ngành sales thì thu nhập chính là hoa hồng (incentive) từ việc bán quảng cáo, có thể chạy từ 2-5% doanh số bán hàng. Giả dụ hoa hồng 5%, thì một hợp đồng 1 tỷ có thể mang lại cho bạn sales 50 triệu đồng tiền hoa hồng trước thuế, đó là lý do có những sales thu nhập rất tốt, số khác lại không.
Cái thú của làm sales nói chung và sales OOH nói riêng là bạn có thể khá thoải mái ra ngoài tiếp cận khách hàng, không gò bó làm việc tại công ty. Ngoài ra bạn còn có cơ hội tiếp cận với nhiều tệp khách hàng khác nhau thay vì chỉ làm mãi với một ngành nhàm chán.
Làm sao để tôi rèn luyện những kỹ năng để sau này trở thành một sales OOH giỏi? Về kỹ năng bán hàng hiện có rất nhiều khóa học, hãy chọn để hàm thụ những kiến thức bán hàng. Về mặt kiến thức chuyên ngành marketing, đặc biệt là kiến thức quảng cáo ngoài trời rất tiếc hiện hầu như không có khóa học chuyên ngành. Nhưng đừng lo, ngoài quyển sách này bạn có thể tìm được khá nhiều thông tin thông qua internet. Đặc biệt, các công ty thường có chính sách đào tạo cho bạn khi gia nhập công ty, hãy ứng tuyển vào một công ty bạn thích và trải nghiệm công việc.
2. LÀM NGHỀ SALES CẦN NHỮNG TỐ CHẤT GÌ? NHỮNG ĐIỀU NÊN, KHÔNG NÊN TRONG SALES OOH
2.1 Kiên nhẫn gieo hạt mầm
Nếu bạn xác định trở thành một nhân viên sale thì mặt bạn phải “dày” vì bạn thường xuyên phải đối mặt với những lời từ chối, những cái lắc đầu, đôi khi là thái độ thiếu thiện cảm. Suy cho cùng nếu bạn là giám đốc một nhãn hàng, mỗi ngày đều bận bịu mà phải nhận quá nhiều lời mời thì bạn từ chối những cuộc gọi không đúng lúc là bình thường. Thêm nữa, việc bán quảng cáo ngoài trời lại càng khó khăn hơn rất nhiều, vì giá trị hợp đồng cao từ vài trăm triệu đến vài tỷ, nên việc thuyết phục khách hàng không hề dễ dàng chút nào. Ở vị trí nhân viên kinh doanh, yếu tố kiên trì và bền bỉ luôn là tố chất thiết yếu hàng đầu giúp bạn thành công. Đừng nản lòng trước những lời từ chối hiện tại của khách hàng, vì có thể trong tương lai khách hàng sẽ cần đến bạn. Vì thế, bạn hãy thường xuyên chăm sóc khách hàng, giữ liên hệ với khách hàng, nhắc nhớ họ, sẽ có lúc khách hàng cần đến và nghĩ đến bạn đầu tiên.
Cũng giống như việc gieo hạt mầm, bạn phải chăm chỉ gieo rất nhiều hạt, rồi kiên trì chăm sóc, thì mới mong có một vài hạt nảy mầm, và kết trái ngọt.
Bạn phải tự đặt mục tiêu mỗi ngày, mỗi tháng bạn chào và tiếp cận thêm bao nhiêu khách hàng mới, đồng thời, giữ mối liên hệ với khách hàng cũ qua các ứng dụng zalo, viber, facebook,… và trở thành bạn của họ, để ngay khi cần, khách hàng sẽ ngay lập tức nhớ và tìm đến bạn.
2.2 Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng
Kỹ năng giao tiếp là điều kiện tiên quyết để bạn chốt được hợp đồng.
- Sự lắng nghe và cảm thông
Có rất nhiều bạn sale chỉ quan tâm đến sản phẩm mình có bán ra được hay không, cứ thao thao nói về sản phẩm/ dịch vụ của mình mà không để tâm đến các nguyện vọng sau đó của các khách hàng. Là một người sale giỏi bạn cần phải biết cách lắng nghe và quan tâm đến khách hàng của mình. Sự tâm lý của bạn luôn khiến khách hàng tin tưởng, được lắng nghe và cảm thông.
Trước hết, bạn cần “take brief” tức là thu thập thông tin nhu cầu của khách hàng về chiến dịch quảng cáo của họ về: thời gian, loại hình, đối tượng mục tiêu, ngân sách.v.v… “Brief” của khách hàng càng cụ thể bao nhiêu thì bạn càng dễ chào đúng nhu cầu khách bấy nhiêu. Sau khi “take brief”, tùy theo phân loại khách hàng: đã từng quảng cáo ngoài trời hay chưa mà bạn có cách tiếp cận khác nhau cho từng đối tượng khách hàng.
- Trở thành “bạn” của khách hàng
Ngày nay, nhờ các ứng dụng mạng xã hội như zalo, viber, facebook, whatsapp,v.v.. chúng ta có rất nhiều cách kết nối với khách hàng. Hãy làm bạn với khách hàng, thường xuyên trò chuyện, tương tác với họ một cách thân thiện, cởi mở trong cuộc sống, để tạo sự tin tưởng lâu dài.
- Là một “chuyên gia” khiến khách hàng muốn lắng nghe
Có một cách rất hay để tạo ấn tượng với khách là thể hiện như một chuyên gia. Bạn có thể là chuyên gia về các loại hình quảng cáo ngoài trời, hỏi gì bạn đáp ngay. Hoặc bạn cũng có thể trở thành một chuyên gia trong ngành của khách hàng, bạn thể hiện nhiều kiến thức về khách hàng thì là một điều rất tốt. Còn nếu bạn tiếp xúc với doanh chủ mà bạn có kiến thức và suy nghĩ như một ông chủ thì còn gì tuyệt hơn, ngay lúc này bạn và khách hàng là hai người bạn. Tóm lại, bạn không chỉ bán quảng cáo mà còn có thể là những thứ phụ bên ngoài, bao gồm cả quan hệ xã hội.
- Linh hoạt, nhạy bén và mềm mỏng
Để có thể trao đổi và tư vấn đưa ra các giải pháp phù hợp thì bạn cần phải nhạy bén nắm bắt được các nhu cầu của khách, khéo léo đưa ra các giải pháp giúp khách lựa chọn được sản phẩm dịch vụ phù hợp.
Công việc sale đòi hỏi cách nói chuyện của bạn phải thân thiện, nhẹ nhàng, từ tốn, lấy được thiện cảm của khách hàng.
2.3 Đam mê công việc và luôn học hỏi
Ngành quảng cáo ngoài trời là một ngành chưa có nhiều sách hay giáo trình hướng dẫn. Cho nên, bạn chỉ có thể học hỏi qua kinh nghiệm của những người tiền bối hoặc qua công việc thực tiễn. Muốn rút ngắn thời gian học việc, bạn phải chịu khó lăn xả vào công việc, học hỏi không ngừng, chịu khó học kinh nghiệm từ tiền bối hay đồng nghiệp của mình. Bạn càng am hiểu và có kinh nghiệm bao nhiêu thì càng dễ thuyết phục khách hàng bấy nhiêu.
Bạn phải tự lên kế hoạch làm việc trong ngày, trong tuần, trong tháng, có mục tiêu rõ ràng và lập ra cách thức đạt được mục tiêu đó như thế nào.
2.4 Chịu được áp lực
Áp lực doanh số: doanh số mục tiêu ngành quảng cáo ngoài trời thường đặt cho từng tháng và quý, năm. Nhân viên ngành sales phải chịu áp lực doanh số thì mới quyết tâm đạt được mục tiêu. Để đạt được doanh số đề ra, bạn phải nổ lực từng tí một mỗi ngày. Tuy nhiên khi bạn đã có thâm niên trong ngành hay có lượng khách hàng ổn định, thì khách hàng sẽ tự tìm đến bạn khi có họ có chiến dịch quảng cáo. Vậy nên, bạn phải thường xuyên chăm sóc khách hàng cũ song song việc tìm khách hàng mới.
Áp lực thời gian: thời gian làm việc của salesman ngành OOH thường không cố định, tùy vào khối lượng công việc từng thời điểm. Có những khoảng thời gian trong năm khá thong thả, nhưng vào mùa cao điểm của các chiến dịch quảng cáo, bạn thường xuyên phải tăng ca buổi tối hay cuối tuần để kịp chạy “deadline”.
Áp lực thỏa mãn khách hàng: bán được sản phẩm, dịch vụ là một chuyện, chăm sóc khách hàng lại là một chuyện khác. Làm sao để khách hàng sử dụng dịch vụ cảm thấy hài lòng, và trở thành khách hàng thân thiết. Trong ngành quảng cáo ngoài trời, khi bạn đã có khách hàng thân thiết, thì cứ mỗi năm, khi công ty họ có chiến dịch quảng cáo, họ sẽ chủ động tìm đến bạn. Khách hàng ngành quảng cáo ngoài trời không phải là khách hàng một lần, mà là khách hàng mãi mãi. Thậm chí, khi nhân viên marketing đó chuyển từ công ty này sang công ty khác, vẫn trung thành sử dụng dịch vụ của bạn, đó chính là bạn đã thành công.
2.5 Bề ngoài chỉn chu, xây dựng thương hiệu cá nhân
Không một khách hàng nào muốn mua sản phẩm hay tiếp xúc với một nhân viên sales với gương mặt cau có khó chịu, quần áo nhăn nhúm, xộc xệch. Đặc biệt, tính chất công việc sales OOH đòi hỏi bạn thường xuyên phải gặp gỡ các đối tác và khách hàng có vị trí, cấp bậc cao. Do đó, bạn phải luôn chỉnh chu bề ngoài, gương mặt sáng sủa, đầu tóc gọn gàng, quần áo hợp thời, lịch sự, thái độ cởi mở tươi cười thì mới tự tin trong giao tiếp khách hàng.
Như phần trên đã đề cập, bạn nên trở thành bạn của khách hàng thông qua các ứng dụng mạng xã hội. Và bạn nên tận dụng các trang mạng xã hội như zalo, facebook để tích cực xây dựng hình ảnh cá nhân bằng cách: thường xuyên viết bài chia sẻ kinh nghiệm về công việc ngành quảng cáo ngoài trời, tham gia các diễn đàn trao đổi kinh nghiệm, chia sẻ về những chiến dịch của khách hàng mà bạn đã làm,v..v. Đó là một trong những cách “đánh bóng” tên tuổi của bạn, xây dựng niềm tin đối với khách hàng. Rất nhiều khách hàng sẽ đến với bạn từ kênh mạng xã hội đấy!
